ESTUDIO DE MERCADO LOW COST

ESTUDIO DE MERCADO LOW COST

ESTUDIO DE MERCADO LOW COST

ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIOS TRADICIONALES O LOW COST?

 

Antes de lanzar cualquier producto o servicio al mercado es impresindible poder hacer un ESTUDIO DE MERCADO. Suponiendo que no estamos en una gran empresa que tiene un sector dedicado a hacer estudios de mercado dentro del departamento de Marketing y que tampoco tenemos muchísima plata para poder contratar a una super consultora nos van a quedar dos opciones. O lo hacemos nosotros mismo o si no sabemos, no queremos o no tenemos el tiempo suficiente podemos contratar un Estudio de Mercado Low Cost.

Para cualquiera de las dos opciones que elijamos deberíamos tener una idea de lo que implica hacer un estudio y en el caso de encargarlo definir que nivel de Low Cost queremos. Si hacer 100% un estudio online o también usar técnicas de análisis mas avanzadas y obviamente un poco mas caras pero siempre manejándonos dentro de nuestro presupuestos.

Todo confluye en determinar en principio 3 factores que surgen como resultado del estudio sobre nuestro producto o servicio. Después del estudio deberíamos saber si el objeto es RELEVANTE, DIFERENTE Y tiene un PRECIO competitivo.  Si se dan las 3 al mismo tiempo seguramente estemos frente una excelente posibilidad de negocio.

 

QUE ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Es una investigación que nos permite evaluar las probabilidades de exito que tiene un proyecto al momento de ser lanzado.

Wikipedia nos dice lo siguiente: “El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica”

El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y comportamiento del publico objetivo, así como determinar el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar las reacciones de la competencia y proveedores e identificar posibles elementos que puedan llegar a transformar radicalmente el sector.

Podríamos hablar de tres puntos importantes que nos va a arrojar el estudio.

Comprender el potencial del mercado: Poder predecir los riesgos potenciales del negocio. Nos permite hacer estimaciones de cuotas de mercado y esto establecer una facturación estimada y los costos asociados.

Análisis de la competencia: Saber a que nos enfrentamos, cuales son las estrategias que usan, conocer las barreras de entrada que existen y si estamos en condiciones de competir ya se por el liderazgo o por un nicho de mercado.

Iniciar actividades de marketing organizadas: El estudio de mercado es la base para desarrollar un buen plan de Marketing ya que contamos con premisas solidas y con base en la realidad para poder planificar nuestras estrategias y acciones ya que conocemos bien al publico al cual le hablamos y que lo motiva.

Antes de comenzar el estudio deberíamos habernos hecho las siguientes preguntas y cuando lo terminemos estar en condiciones de responderlas con un alto grado de certeza

Sobre el Mercado

  • ¿Está creciendo o disminuyendo el mercado?
  • ¿Hay estacionalidad en el mercado?
  • ¿Está bien desarrollado el mercado o todavía hay pocos jugadores?
  • ¿Existe algún factor que pueda cambiar el mercado?
  • ¿Es una moda o es un mercado estable?

Consumidor / Usuario

  • ¿Quiénes son sus clientes actuales y potenciales?
  • ¿Cuántos son?
  • ¿Cuáles son las características de los distintos grupos?
  • ¿Cuáles son sus hábitos de compra y consumo?

COMPETENCIA

  • ¿Quiénes son sus competidores?
  • ¿Qué tipos de productos/servicios ofrecen?
  • ¿A qué precio?
  • ¿La competencia es sobre todo por precio, por calidad o por otros aspectos del producto?
  • ¿Existen productos o servicios sustitutos?

 

 

 

ESTUDIO DE MERCADO LOW COST

PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

DEFINE LOS OBJETIVOS

Son muchos los usos que le podemos dar a un estudio de mercado y debemos definir claramente cual es objetivo del mismo para centrarnos en la información de utilidad para confirmar o rechazar nuestra hipótesis. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios existentes o expandirse a nuevos mercados.

PLANTEAR LA HIPÓTESIS

Esto es nada mas y nada menos que decir lo que queremos estudiar. Por ejemplo el lanzamiento de un producto. La forma correcta de hacerlo es plantearla es en carácter afirmativo, precisa, sin ambigüedades incluyendo el problema central que buscamos solucionar con la investigación de mercado. Por ejemplo una hipótesis seria "Lanzar el producto X en el mercado argentino obteniendo una venta de 200 unidades diarias en 6 meses" . Cuando finalicemos nuestro estudio podremos ver si la hipótesis se confirma y es viable o debemos descartarla y buscar otra idea de negocio. 

ESTABLECER EL PUBLICO

Una vez que tenemos establecido el objetivo de nuestro estudio de mercado vamos a tener que determinar sobre que mercado vamos a realizar la investigación. Sera un mercado global, nacional o mas local. Es para todo publico o solo para un segmento especializado.  Podemos usar fundamentalmente dos metodologías.  Usar el INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICAS y buscar información relevante que nos permita delimitar el tamaño de nuestro mercado o usar algo mas cercano como seria Facebook Ads. Esto nos permite identificar el tamaño exacto de nuestro publico con datos demográficos e intereses, la única contra es que solo nos da la información de la gente que usa Facebook. Pero hoy en día quien no lo usa, no?

DETERMINAR MÉTODOS PARA RECOGER INFORMACIÓN

  • Encuestas: Lo ideal seria usar una muestra representativa de nuestro publico objetivo. Existen muchas herramientas para determinar el tamaño y una vez que tengamos el tamaño podemos estratificar la misma lo que puede ser mas caro. Sino podemos hacer una encuesta en nuestros seguidores o miembros de la familia si vemos que se encuentran dentro del publico que definimos.

 

  • Investigaciones en  Internet y redes sociales: Este es el punto donde nos vamos a centrar mas adelante pero podemos obtener mucha información cuantitativa y hasta cualitativa del mercado y cual es su funcionamiento. Usando herramientas de Google, Facebook y muchas otras mas que nos van a dar información de calidad para poder procesar y sacar conclusiones.

 

  • Paneles: Recogen de forma periódica información sobre las compras que realiza una muestra constante y representativa de la población en un mercado determinado, lo que puede servir para predecir las participaciones de las marcas de los nuevos productos y permite acotar el público. Pueden hacerse de compradores, centrándose en quién compra, o de consumidores, enfocando el panel hacia quién consume el producto adquirido.

 

  • Grupos de discusión: Consiste en convocar a un grupo de clientes potenciales para que valoren el producto o servicio que les presentas. Consiste en preparar una guía de preguntas orientadas al objetivo del estudio, asignar un moderador, armar idealmente 3 grupos de entre 6 y 10 personas seleccionadas de lo que establecimos como publico objetivo. Son varios observadores que toman nota sobre las respuestas verbales y no verbales. Se recomienda grabar la reunion y luego se evalúan las respuesta y se presentan las conclusiones.

 

  • Observación directa: En ocasiones, observar es la mejor manera de averiguar el comportamiento del consumidor durante el proceso de compra.

 

  • Mystery Shopper: Es un método destinado a investigar la competencia que consiste en hacerse hacer pasar por un cliente, para testar el producto o servicio.

 

  • Entrevista a un experto: Puede proporcionarte información fidedigna sobre el mercado y sobre la competencia.

 

AHORA VEAMOS ALGUNAS TÉCNICAS DE COMO HACERLO EN FORMA LOW COST

 

Sobre el Mercado

  • ¿Está creciendo o disminuyendo el mercado?
    • Usamos Google Trends para ver si nuestras palabras claves ("Curso de ingles Online") esta creciendo o disminuyendo en la tendencia de búsquedas. Usamos todas las palabras que definimos y vemos cual es el comportamiento de los consumidores en forma online. Esto nos va a dar un indicio de hacia donde se dirige el mercado. Acá es importante entender las tendencias. Que una tendencia este al 100% no implica algo bueno de por si. Quizás significa que ya es tarde. El mejor momento siempre es cuando se ve un progreso sostenido de crecimiento ya que si el proceso es muy rápido podemos estar frente a una moda y el tiempo de entrada y salida del negocio es mas corto.

 

  • ¿Hay estacionalidad en el mercado?
    • Con la misma herramienta del punto anterior podemos ver si las búsquedas se concentran en algún momento especial del año. Para estar seguro de que es una estacionalidad esto se tiene que repetir durante varios años. La herramienta nos permite ver varios años de búsquedas.

 

  • ¿Está bien desarrollado el mercado o todavía hay pocos jugadores?
    • Acá vamos a ir mas directo. Nuestro amigo Google. Ponemos nuestra frase en el buscador y vemos los resultados. Primero analizamos los resultados pagos, es decir los anuncios. Si salen muchos anuncios implica que la competencia es mas alta. Cambien evaluamos los resultados orgánicos, es decir aquellos que salen por su posicionamiento SEO. Hacemos una lista de entre 7 y 10 competidores para luego analizarlos.

 

  • ¿Existe algún factor que pueda cambiar el mercado?
    • Acá la tecnología no nos va a servir salvo para buscar información. Por ejemplo en nuestro caso del curso de ingles online, cuanto afectara el mercado las aplicaciones de traducción simultanea? Cuan rápido esta creciendo ese mercado (Aplicamos lo el punto 1 para ver el crecimiento). Es un ejemplo un poco lejano, pero lo mismo pensaban los que daban cursos presenciales y hoy las plataformas a distancia tienen gran parte del mercado. Busca que factor o tecnología puede afectar tu sector y evalúa ese riesgo.

 

  • ¿Es una moda o es un mercado estable?
    • Como ya dijimos acá tiene mucho que ver la velocidad de crecimiento pero no solo eso, ya que algo puede crecer muy rápido pero vino para quedarse. Aca vamos a tener que analizar un poco cualitativamente la información que tenemos. Si tiene un rango de búsqueda alto, el mercado es estable, están entrando jugadores constantemente y no existe amenazas de que nada nuevo lo reemplace en el corto tiempo, es una buena señal. Tengamos en cuenta que actualmente que el ciclo de vida de un producto o un servicio cambio mucho y tiende a ser mas corto.

 

Consumidor / Usuario

  • ¿Quiénes son sus clientes actuales y potenciales?
    • Los clientes actuales los deberíamos conocer, pero podemos averiguar mas de ellos con las estadísticas de google analitycs. En cuanto a los clientes potenciales usaríamos google ads para determinar la demanda activa ya que nos muestra las personas que están buscando nuestro producto y con facebook ads determinaríamos la demanda pasiva es decir gente que no esta buscando pero que tiene intereses relacionados con nuestro producto o servicio.
  • ¿Cuántos son?
    • Esto ya lo resolvimos en el punto anterior por medio de la segmentación. Usaríamos una amplia para determinar el total amplio de un posible mercado y luego con restricciones nos enfocaríamos en aquellos que ya mostraron algún interés relacionado.
  • ¿Cuáles son las características de los distintos grupos?
    • Los valores demográficos los vamos a encontrar en las estadísticas que ya vimos o podemos hacer una prueba con un anuncio de facebook para evaluar la respuesta, pero sirve de mucho conectarnos con grupos relacionados con nuestros producto o leer comentarios, calificaciones o preguntas de personas que se relacionaron con nuestro nicho.
  • ¿Cuáles son sus hábitos de compra y consumo?
    • Acá es importante observar los comportamientos por medio de comentarios y reseñas que dejan, pero realmente vamos a tener que hacer pruebas test tipo A y B para saber como se comportan. Vamos a tener que usar toda la información recopilada para inferir el comportamiento y si queremos mas seguridad podríamos hacer una campaña de Crowdfunding para saber si nuestro proyecto tiene aceptación.

COMPETENCIA

  • ¿Quiénes son sus competidores?
    • Buscar la competencia es una tarea muy sencilla de hacer. Primero busca en google y separa a los que salen por medio de posicionamiento SEM y los de SEO. También puedes usar google my business para segmentar por cercanía. Elige los mas representativos y comienza a estudiarlos. Herramientas como Metricool, Semrush, Ahref, SimilarWeb o WebCeo te sirven para acceder a toda la información de tu competencia. Deberás dedicas un rato a leer estadísticas pero en la web hay mucha información que es mas valiosa que lo que dice cada uno en su web.
  • ¿Qué tipos de productos/servicios ofrecen?
    • Este paso es mar artesanal, pero no deja de ser económico y rápido, debes entrar a las paginas de tus competencia y ver que ofrecen, anotarte en su newsletter, ver que promocionan en sus redes y cuales son los principales atributos que conformaran la propuesta de valor de cada uno.
  • ¿A qué precio?
    • Dependiendo el producto esta a simple vista o deberás pedir una cotización. No tengas vergüenza de hacerlo es totalmente valido para poder definir si tu producto o servicio esta dentro de los parámetros del mercado o tienen una oportunidad de ser líder en precios o subirlos y tener un mejor margen.
  • ¿La competencia es sobre todo por precio, por calidad o por otros aspectos del producto?
    • Ya a esta altura tenemos mucha información y sabremos como esta el mercado. Si esta en una guerra de precios es importante determinarlo para ajustar nuestra estrategia. Nunca vamos a recomendar entrar en una guerra de precios salvo que estemos 100% seguros que la podemos ganar y nos quede un margen aceptable. Lo ideal es trabajar sobre nuestras fortalezas y enfocarnos en diferenciarnos. Tener en cuenta que en este caso el valor percibido por el cliente sera la llave del éxito.
  • ¿Existen productos o servicios sustitutos?
    • En esta parte volvemos a usar a nuestro amigo Google para ver que productos pueden afectarnos, acá hay que ponerse creativos ya que no siempre es lineal la respuesta. Para una gaseosa es simple de ver como el agua o un jugo pero para un servicio no es tan sencillo, puede ser un servicio que lo reemplaza (estudio de mercado y estudio de mercado low cost) o simplemente algo que ocupe la misma franja horaria (Clases de Ingles y Escuela de Fútbol)

 

CONCLUSIONES

Durante todo el post vimos los puntos mas importantes de cualquier estudio de mercado y como podríamos hacer para conseguir información valiosa con las herramientas que nos da actualmente Internet. Pero tengamos en cuenta que es solo información, son datos sin procesar. Lo mas importante es el análisis que generemos nosotros para confirmar y o descartar la hipótesis que da origen al estudio. Si el margen de confirmación es muy chico es recomendable ampliar el estudio ya sea con mas datos o contratando a profesionales para evacuar las dudas que todavía tenemos, siempre teniendo en cuenta el balance entre el costo que implica tener mas certezas y el riesgo que estamos dispuestos a asumir.

 

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